大搜車姚軍紅：一層一層解決信任問題

姚軍紅，大搜車創始人兼CEO

姚軍紅是個創業老兵了。這次他挑了個最重的行業，汽車零售。

七年前，在民航、通信、傳媒、汽車等多個行業摸爬滾打一圈之后，39歲的姚軍紅一頭扎進了二手車行業，成立了一個叫“大搜車”的平臺，從經營二手車零售店開始試驗，摸索出二手車門店系統SaaS系統，轉眼間將中國90%的中大型二手車商數字化。

而今，通過在數據層、交易層、金融層的不斷深耕，大搜車連接汽車廠家、4S店、二手車商、新車二網等汽車各流通節點，就其核心資產“人、貨、場”進行數字化改造，以智能技術提升汽車流通產業效率，為消費者提供更高效、更便捷的買車、賣車、用車服務，搭建起一個汽車產業互聯網協同生態，一層一層地解決信任問題，推動汽車產業數字文明。

“挑戰人性的商業模式”

南方周末：2019年SaaS才終于在中小企業有了一定存在感，5年前是什么讓您覺得它是比做二手車門店更好的生意？

姚軍紅：最早我們是開二手車門店，進去之后發現市場機會沒到。那時還是一個賣方市場，我門店大概有500多個車位，窮盡所能最多能拿到300臺車，放不滿。另外，二手車零售交易管理難度很大，比如，它對檢測工程師專業水準要求高、涉及個人利益太大，而挑戰人性的商業模式是存在瑕疵的。

8個月下來，我們發現零售店最大的痛點就是客戶來了沒貨。汽車主流品牌有五六十個，下面是四五百個車系，再加上不同年份、顏色、里程，SKU非常龐大，客戶挑不到貨的情況很普遍。而即使有貨，如果觸達的用戶量不夠多，周轉率又會比較低，有些車賣不出去還得賠錢。

每個二手車商都面對同樣的問題，所以我們決定轉型幫車商門店做匹配，推出SaaS服務軟件“車?！?，就是一個行業的共享庫存。讓所有車商把貨發到平臺，如果自己的貨不能滿足客戶需求，就可以在平臺上找其他車商的貨，形成一個共同服務顧客的模式。

車牛上線四五個月后，新的問題又出來了，平臺上的貨越來越多，但精準度越來越低。因為人人都喜歡上架產品、讓大家幫著一起賣，但是賣掉之后仍掛著、沒動力去下架。

為了讓商品數據精準，我們干脆幫車商做業務管理系統，把我們原來自己零售店的管理系統改成了一套平臺系統，就是SaaS模式，送給全中國的車商用。

2019年4月份，我們推出的二手車新零售品牌大搜車家選，就是“車?！钡牡妗，F在中國的二手車商幾乎都是用我們的SaaS系統，我們從中選出三五千家最優質的車商按照統一標準來確保商品精準，比如車輛信息實時更新、每輛車都有嚴格的檢測報告等等，讓這些車商的共享庫存服務于全行業。

南方周末：以大搜車的經驗看，你們對接的汽車流通各環節當中，誰對數字化最積極？

姚軍紅：最積極的肯定是4S店，因為他們受廠商、集團推動，很早就實行標準化管理。二手車商是最沒有數字化、SaaS意識的，他們是純粹以經營為目標，你能幫助我，我就用。正因為此，我們在二手車商那里打磨出來的系統，適用性很強。

我們SaaS是從二手車商，做到新車的二級網絡，再做4S店。

4S店原來那套系統大部分都是按各自需求外包給IT公司開發的，并不完美。隨著互聯網的變化，4S店原先的系統也需要迭代，如果每一個4S店都自己做，重復投入、浪費很大。而我們的SaaS是公司統一投入，同時采集各車商門店的思路和想法改進，再提供給所有的門店。

最近兩年，汽車流通市場大環境不太好。2019年我們接待了許多汽車經銷商集團、汽車主機廠，他們主動找到大搜車希望合作，因為大家都看到了大搜車賦能車商的效果，看到了互聯網、大數據、人工智能對于提升運營效率的價值。當我們的系統出現在4S店的時候，他們會覺得，這個系統好，是完全從場景、從銷售和從顧客角度去設計的。

超級大網推動汽車數字文明

南方周末：2019年大搜車提出要建立基于互聯網的超級協作網絡。這張網具體怎么搭建、會有哪些人加入？

姚軍紅：以前，品牌和4S店之間有連接，但只是一種行政隸屬關系的連接。所有汽車零售店的資源池，客戶、產品、交易等都是孤立的，和供應鏈體系的連接也不強。實體很多，物理上分散，如果不把它們連接起來，每一個的效率都不高。因此，我們來做數字化、做產業互聯網平臺，通過三層來搭建。

第一層是給零售店做SaaS系統，把汽車流通市場的核心資產“人、貨、場”實現數字化，讓交易匹配得更快。

第二層是產業協作，新車、二手車、資金、保險和客源供應鏈都在產業互聯網平臺上搭建。無論店鋪大小，只要有任何資源富余，我在上層都有豐富的新車、二手車源供應鏈給你。金融、保險服務連接零售店，以及所有的車輛場景，形成一套數字化的網絡，服務全行業。

第三層是智能化。以前汽車是典型的產品驅動，2019年生產的汽車早在5年以前就開始設計了，推向市場之前大家對銷售都沒底。而我們一旦把零售店數字化，顧客觸達行業的行為都可以進行數字化采集，客戶的需求會更清晰，可以幫助廠商去迭代、設計產品，這就是C2M的智能制造。

南方周末：大搜車的目標是“推動汽車產業數字文明”，怎么闡述這個數字文明？除了對效率提升，它能不能解決過去汽車領域缺乏信任、標準化等問題？

姚軍紅：過去汽車零售實體沒有相互連接，屬于工業時代的結構。如果都變成數字化、全行業協作，加上智能化，我認為它就是一個信息時代的結構，它就是一個數字文明的東西。

我們所描述的未來數字文明也是要一層一層地解決信任問題。區塊鏈是一個很好地解決信任問題的技術，每一個事物的生成都有歷史，在整張網絡用無法篡改的方式記錄下來。比如，一輛車的維修次數、行駛里程、事故記錄及維修情況等等，如果未來信息節點足夠多，通過區塊鏈技術就能解決。

今天信息節點還不夠豐富，我們就通過其他的一些方式去解決。比如，二手車是非標產品，長期存在車源不透明與交易誠信問題，大搜車家選是解決方案之一。我們精選出來的二手車商們，他們要有車輛檢測報告，交納信譽保證金，還要有五人以上的互保小組，你要誠信、要被大家接受，他們才愿意讓你進來，這在某種程度上也是一種現實世界的區塊鏈。未來所有的信息節點都進入區塊鏈，會更簡單一些。

南方周末：大搜車融資已經到F輪了，IPO什么時候提上日程？

姚軍紅：一級市場錢少，投資人更看重你的未來，更長線。二級市場錢多，長遠性可能差一點。

一個企業的資產分兩塊，一塊是表內資產，報表呈現收入、利潤、現金。第二塊就是表外資產，就是報表以外的企業核心競爭力、培植的新業務。當你的表內資產還沒健全，比如大搜車的業務有很多，新車、二手車、金融、保險、流量供應鏈都還沒有呈現在表內的時候，我就應該選擇一級市場。當你表內資產的穩定性已經很好了，可以去二級市場。

以前我跟一位投資人討論上市問題。他說，如果你能活100歲，你30歲的時候上最好。也就是說，你要給投資人三四倍的想象空間。大搜車現在大約18歲，成人了，但心智還不夠完整，還沒到最好的上市節點。